Spesso mi fanno domande ti questo tipo “Devo parlare al mio team e vorrei che tutti capissero la bontà delle mie intenzioni e capissero che si possono fidare di me. Cosa devo dire?”
Me lo chiedono perché sanno che ho fatto studi di comunicazione e di neuroscienze; quindi si aspettano la frase a effetto, la parola magica, il gesto che smuove tutto quanto a tuo favore. La mia risposta invece spiazza: “Cosa hai fatto e detto in questi mesi per queste persone?”. Perché la fiducia non è un interruttore on-off. Si conquista con il tempo e si perde in un attimo.
La prima impressione
Visto che le persone che mi fanno questa domanda solitamente sono dei manager, parlerò nello specifico di questo tipo di persone anche se queste linee guida si possono e, anzi, si dovrebbero applicare in ogni ambito, anche tra genitori e figli, con gli amici e così via.
Quando sei un manager la prima impressione è fondamentale. Se quando ti presenti la prima volta al tuo team lo fai per puro formalismo (spoiler: puoi pensare di essere bravo fin che vuoi a fingere ma la verità emerge sempre) o, peggio ancora, se sei un nuovo manager di un’azienda e non fissi un momento ricorrente per parlare con il team, la tua prima impressione sarà pessima e per recuperarla serviranno sforzi titanici. Puoi dirmi “Eh, ma se uno si ferma all’apperenza senza guarda i contenuti allora...”. Ok, capisco quello che dici, e immagino tu abbia ottimi motivi per dirlo. Ti faccio un esempio. Quando cammini per strada e vedi un bel capo di abbigliamento entri nel negozio per osservarlo da vicino, perché sei interessato. Una volta osservato lo puoi scoprire che è fatto con materiali sintetici, le cuciture non sono il massimo e tanto altro. Tutto vero, ma questo succede dopo. La prima cosa che fai è fermarti all’apparenza, alla prima impressione. E forse alla fine lo comprerai comunque per fare colpo sugli altri esattamente come tu sei stato colpito da quella prima impressione che hai avuto tu. O forse no. Il punto è che dalla prima impressione sei passato ad interessarti.
L’apparenza, la prima impressione è quella sulla quale ogni essere umano si basa inizialmente ed è quella che ci ha salvato la vita per milioni di anni. Un rumore o un’ombra particolare ci hanno fatto subito fuggire anche se non si trattava di nulla di pericoloso. E quella fuga molte volte ci ha salvato la vita.
Cosa voglio dire? Che se fallisci nella tua prima impressione, tutto il resto sarà in salita nel senso che dovrai fare almeno uno sforzo immenso per recuperare. Se la prima impressione sarà poco buona le persone scapperanno, esattamente come abbiamo fatto come specie per milioni di anni quando qualcosa non ci appariva come sicuro.
La fiducia
Una volta conquistata una buona prima impressione devi avere coerenza tra quello che dici e quello che fai. Se cambi idea ogni giorno, se dici le famose (per chi?) “bugie a fin di bene” e altre falsità con lo scopo di ottenere risultati individuali, la tua prima impressione sarà immediatamente sovrascritta da un segnale di pericolo che nasconde e rende invisibile tutto quello che di buono hai fatto fino ad ora. Le persone devono conoscerti e capire che le comprendi, le apprezzi nella loro unicità, che le ascolti. E lo devi fare costantemente, giorno dopo giorno incessantemente. Come farlo? Semplice: devi voler comprendere davvero le persone, devi esserne incuriosito, le devi apprezzare veramente per quello che sanno fare e devi volerle ascoltare. Non c’è nessun manager così bravo da non dover passare nel corridoio degli uffici a salutare per nome le persone. Questo è “il segreto”: devi riconoscere l’importanza delle persone. Se ti sei auto-posizionato su un piedistallo pensando “io sono un manager, io sono importante” scendi immediatamente prima di perdere ancora di più la fiducia.
Fare un discorso che coinvolge
Se hai seguito e fatto quanto detto fin qui qualunque cosa tu dica durante il tuo incontro sarai sicuramente ascoltato perché le persone hanno di te un’idea sana.
Se invece hai fatto il super manager, quello che pensa di essere l’unico a dover gestire problemi più grandi di quanto il team possa comprendere e ti sei posizionato su un piedistallo, pensando che questo ti elevi, sappi che in realtà potresti essere sprofondato in fondo a un burrone di cui nessuno conosce veramente la profondità. Anche perché chi ci è caduto a causa del loro ego di dimensioni spropositate non lo ha mai ammesso ad altri.
Se sei in questa situazione quando incontrerai le persone potrai dire quello che vuoi, usare le parole che trovi nei libri del tipo “Sette passi per conquistare il tuo pubblico” e il risultato sarà sempre lo stesso: non ti crederanno mai e tu sprofonderai ancora di più. Un segnale emblematico? Quando un silenzio imbarazzante segue la richiesta “Ci sono domande?” dopo un tuo meeting.
E poi?
Queste indicazioni sono veramente il minimo e quando lavoreremo assieme capirai che possiamo sviluppare ognuno di questi punti in dettaglio e ottenere veramente risultati incredibili. Servirà impegno da parte tua, è vero, ma i famosi “Sette semplici passi” come puoi vedere in giro, non funzionano come pensavi. Quindi...